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看涨B2B2C | Seventwo Blog
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看涨B2B2C

2011-01-11 | 分类: 电子商务

要讲B2B2C,先说B2C和C2C。在看斯凯、V+、盛大们如何创新之前,先说清楚亚马逊和eBay。

B2C,亚马逊开创的模式。我进货,然后向C(customer)兜售,不论是谁家的货,所有的C都从我这里买入,就我一个B(Business)。

C2C,eBay开创的模式。我不进货,我搭建一个平台,让所有的C自己来卖货,同时所有的C自己去挑选一个或者机构C去买入,C既是卖家也是买家,多对多的形式。

两种方式各有优缺点。B2C平台上,买家放心,因为卖家必须保障货品的质量;而既然要保障质量,那么对货源的审核就必须严肃,就只能挑选那些适合压低进价的大宗商品。C2C平台上,货源就相当的丰富,毕竟全天下的C都来开动脑筋,全天下的东西都可以卖,蛇有蛇路鼠有鼠路,不同的C有不同的资源和专长。但这样一来,残次品就在所难免,欺诈横行,你不能保证每一个C都想做百年老店。

上一段的优缺点是相对于用户而言,对于平台构建者而言还有另一番对比。B2C的成本结构里,不需要品牌费用,因为入的货都是名牌,但需要把人都忽悠过来的流量费用,也就是亚马逊和京东商城向Google和百度支付的买路钱;以及物流、仓储等所谓的电子商务运营费用。C2C的成本结构里,首先不需要物流和仓储费用,因为这些都是由小C自己搞定,流量费用是由平台搭建者(比如淘宝)和小C们分担,小C有足够的动力自己去买流量,也有动力掏钱去分淘宝引入的总流量。品牌费用也如是,淘宝有淘宝的品牌,小C有小C的品牌。

总而言之,两个模式确实各有短长,也各有风光。前几年eBay很健,但这两年亚马逊后来居上。但核心的变化是:大家都在向彼此靠近,于是进化出了一种新物种:B2B2C。定义一下:平台搭建者引入一定数量的大B,与其紧密合作向C提供产品,所谓紧密合作,就是共同保证质量,连坐。比如亚马逊和eBay都引进第三方的大B开店直接向C销售。

这样做的好处,是集合了B2C和C2C的优点,同时弱化了其缺点。换言之:求得数量和质量的平衡,与成熟的品牌商家共担成本和风险。

本文当然不是想纯粹的总结下电子商务,而是想说:B2B2C这个模式,其实正在各行各业蔓延开来。究其作为商业模式的精髓,实际上无处不在。而且,有红火成为主流之像。

例一,杭州斯凯网络,是这一年才涌现出来的黑马,做手机应用,据说软件下载量上了十亿的数量级,今年一季度利润500万美金,筹备上纳斯达克。前一段遇见斯凯的CEO宋涛,他说斯凯的理念:“不跟着苹果走”。苹果的AppStore,有点像C2C,只要符合一定的规范,都可以上,让老百姓自己去挑选。斯凯的AppStore,不放开,而是挑选并特意扶植某些有实力的团队,确保他们的应用老百姓喜欢并且愿意掏钱,于是确保开发者都能赚到钱。“只有开发者都赚到钱,这个模式才是可持续的,我们不需要太多没用户没市场的应用”。对啦,这就是B2B2C。

例二,盛大游戏的风云计划。之前的大型网络游戏企业基本都是B2C,也就是我去代理一些游戏,然后拿出来给玩家玩,玩家向我付费,我向上游的游戏研发者付费。风云计划的本质,就是陈天桥把自己创立的网游B2C模式换成了B2B2C模式。与一票可信任、有实力的游戏研发者合作,投资并且帮助他们做出好的游戏,然后放到盛大平台上运营,大家分账。这跟斯凯网络宋涛讲的理念如出一辙。

例三,据说周鸿祎为360做起飞计划之前,就去拜访了陈天桥,专聊风云计划。所以,起飞计划也是B2B2C,跟风云计划一个魂,两张皮。具体是:跟一帮VC联合搞了个基金,专门投免费的软件,然后用360的平台扶植它们,帮助他们赚钱。周鸿祎说“这就是个AppStore”。不一样的地方也就是宋涛所说的:AppStore对进门的App没限制,而起飞计划需要老周亲自看中,并且还要投资,和你捆绑,一起做大,一起分赃。

例四,传说淘宝正启动“第三乐章”计划,即与第三方物流企业合作共建配送中心,以向其卖家提供仓储、理货、拣货、配货、发货,并面向全国范围配送。目前主流的电子商务物流模式有亚马逊模式,自建仓库和配送系统并出租给大量的B,这些B只需研发和生产,其它工作全由亚马逊负责,称为“FBA”(Fulfilled by Amazon)。此种模式投资周期长、投资金额大。另一种是当当模式,基本是委托第三方物流公司,于是服务质量也都捏在别人手里,参差不齐,时好时坏。

第三乐章就是不折不扣的B2B2C,把上面两种缺陷都规避掉。

例五,Vancl创始人陈年最近领衔投资了一个新的网购平台V+。其作法是,选择比如李宁这样的高端服装品牌纳入到V+,并由V+后台统一运做。消费者在V+购买李宁鞋,直接向V+下订单后,产品和物流配送并不由李宁操作,而是V+从自己的仓库中直接送达消费者。

这也是B2B2C的模式,直接解决了之前作为B2C的Vancl的一个瓶颈:Vancl作为一个品牌,辐射的产品种类和产品定位是有限的,不可能做到无限延展,所以后台的物流和运营体系所分摊的单位成本不能无限制的降低。而V+集合了一大群的大B,随手解决了这个问题。并且,Vancl作为一个新的产品品牌,需要承担很大的品牌建设费用,而V+不然。

例六,如果把YouTube比作视频领域的C2C,那么Hulu就是B2C,而最近的动态来看,它们都有向B2B2C靠拢的势头。YouTube的特点是量大,但成本也大,广告难卖,一直没盈利。所以YouTube引进大的内容制作机构,让它们直接卖广告或者自己打包卖广告,然后分成。Hulu的特点是量小,但广告好卖,盈利早,不过最近增长遇到瓶颈。如何把量冲上去?当然引入更多的质量有保障的内容源,给予它们一定的自主拉广告的激励。

如果附带研究下中国市场,土豆们都在干这些事情,比如和电影电视机构合作制作节目,合作拉广告。

例七,日本电子商务巨头乐天,也就是跟百度合资在中国开乐百在线、之前投资成为携程第一大股东的这一家。其在日本实行的就是B2B2C,在其平台上都是经过严格审查、圈定为可信任伙伴的大商家。据说,这种模式也会被复制到乐百等另外几家本土电子商务网站上。

这个单子还可以一直列下去,想说最后一句:

B2B2C不是一个电子商务名词,而是一个商业模式。这个模式的精髓是平衡(质与量)和共担(成本与风险)。颇有国学所说的“中庸”气质。

文章来源:http://www.ftchinese.com/story/001032984

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